Les vendeurs hyper connectés : moteur de croissance du retail
17 novembre 2016

Analyse

Les vendeurs hyper connectés : moteur de croissance du retail

La digitalisation des magasins passe par du personnel équipé de terminaux multifonctions. De l’état du stock en passant par des propositions commerciales plus personnalisées, les vendeurs sont désormais en mesure de proposer des services qui font vraiment la différence.

Non, les vendeurs ne passent pas leur temps au téléphone pendant leur journée de travail ! Car le smartphone ou la tablette qu’ils portent en évidence deviennent des éléments incontournables de leur environnement. Reliés au réseau informatique du magasin, ces devices sont de véritables outils de vente et de conseil qui redonnent des atouts non négligeable aux points de vente physiques. Avec ces appareils, les vendeurs connectés peuvent consulter en direct l’état du stock, ou expliquer à un client les avantages d’un produit via une vidéo ou un comparatif des performances. De quoi apporter un service différenciant par rapport aux sites e-commerce et rassurer les acheteurs.

La mise à disposition de tels équipements n’est pas encore générale, car elle nécessite une infrastructure informatique adéquate et un certain investissement. Les magasins de produits techniques et high tech ont été les premiers à déployer ces outils connectés pour montrer leur maîtrise de cet univers. Mais ce principe séduit plus largement, puisque aujourd’hui, Petit Bateau, Conforama, Darty, Decathlon ou Maisons du Monde (entre autres) se sont convertis.

Et d’autres barrières sont en train de tomber, comme celle de la réticence supposée du personnel vis-à-vis de ces technologies. Par le jeu du renouvellement générationnel, les jeunes vendeurs arrivent et sont par nature très à l’aise avec ces dispositifs digitaux. En parallèle, le coût des équipements ne cesse de fondre. Les premiers terminaux mis entre les mains des vendeurs étaient les iPhone et iPad, pour des raisons d’image. Mais les enseignes se sont depuis tournées vers du matériel grand public bien plus abordable. L’usage principal est d’avoir une vision du stock magasin en temps réel, dans le magasin dédié et les magasins de proximité, mais également de faire de l’upsell (proposer à l’acheteur des produits complémentaires ) pour booster le panier moyen. Le tout en apportant des informations complémentaires sur le produit grâce à des fiches techniques complètes. L’accès aux données clients reste encore peu développé, d’autant qu’il nécessite une intégration au système d’information, un facteur qui dépend fortement de la maturité numérique de l’enseigne.

Les vendeurs connectés s’attaquent aussi à un point noir majeur du magasin : le paiement. Ils peuvent améliorer le taux de transformation en effectuant (voire en imprimant) les devis et factures, qu’ils peuvent aussi encaisser immédiatement. Et ce via un device ad hoc, une liaison avec les terminaux de paiement du magasin, ou même une solution dématérialisée embarquée. Lors des pics de fréquentation en caisse, le vendeur connecté a même la possibilité de venir en renfort pour faire du queue boosting et encaisser les achats de clients sélectionnés dans la file d’attente (pour les petits paniers par exemple).

Avec autant de nouvelles possibilités et services apportés à la fois pour le magasin et les clients, les vendeurs connectés sont une réelle valeur ajoutée et un moteur de croissance.


Stanislas DE CORDOUE
Stanislas DE CORDOUE

Directeur Business Line Magasin Accueil du Public Frontdoor

Stanislas DE CORDOUE est Directeur Business Line Magasin Accueil du Public Frontdoor chez Hub One. C’est un « maker » doublé d’un fervent adepte du Do It Yourself avec à son actif, du gros œuvre, de la menuiserie, mais aussi de la domotique... C’est un autodidacte qui aime se lancer des défis pour continuellement progresser dans sa vie professionnelle et personnelle. Il a aussi une passion pour les échecs qui révèle une personnalité calme et réfléchie. Son gadget préféré, c’est son ordinateur portable. Il l’emmène partout et même en vacances !

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